Toda negociación se basa en un conflicto: dos entidades quieren conseguir algo de la otra, y pretender conseguirlo al mejor precio.

Toda negociación supone que las dos entidades están dispuestas a renunciar a algo por su objetivo.

Uno de los casos más apasionantes para estudiar la psicología de la negociación es el secuestro, por cuanto el precio del objetivo se mide en vidas humanas, y los secuestradores manejan estas vidas para rebajar el precio de su objetivo, o incluso conseguirlo gratis: “Dame lo que te pido o estos inocentes morirán”.

Se sabe que la contundencia con que los secuestradores enuncian sus requerimientos es, en parte, retórica, puesto que en 9 de cada 10 casos realmente están dispuestos a negociar, lo que significa, recordemos, renunciar a algo a cambio del objetivo.

Lo más importante, pues, para casi todo negociador es conseguir que la balanza entre objetivo conseguido y precio pagado sea satisfactoria.

Y digo casi porque hay excepciones. El caso de Chechenia es un claro ejemplo.

Examinemos la situación sin dejarnos llevar por las emociones, en términos de objetivos y precios:

De un lado, tenemos un comando terrorista que ha conseguido elevar el precio de su oferta, usando más de un millar de rehenes, y cuyo objetivo es lograr la retirada de las tropas rusas de Chechenia.

Dado que su objetivo es inalcanzable, necesita un reclamo de gran fuerza (las vidas de mil y pico inocentes) para sentar a negociar a la parte contraria.
Y la parte contraria es Vladimir Putin, como representante del gobierno ruso. Su objetivo es –o debería ser- salvar las vidas de los rehenes. Pero el precio es demasiado alto: retirar sus tropas sería una derrota política y económica intolerable.

En circunstancias normales, aquí comenzaría una negociación. Así, de hecho, parecía al principio, puesto que los secuestradores liberaron a una pequeña parte de los rehenes.
Este gesto, a todas luces insuficiente, está sin embargo cargado de significado: si bien el precio no se ha rebajado realmente -puesto que en términos morales una sola vida humana sería aún un precio altísimo-, expresa sin ambages una voluntad de renuncia, de negociación. Los secuestradores están comunicando a Putin su voluntad de rebajar sus ambiciones a cambio de que él rebaje las suyas.

La respuesta de Putin ya la conocemos. Es la respuesta de un psicópata.
Un psicópata no reacciona ante la psicología de la negociación: no está dispuesto a renunciar a nada. Quiere su objetivo sin pagar. Pero, lo más importante: su objetivo no es el de una persona sana (en este caso, salvar a los rehenes). El objetivo de un psicópata ante un conflicto es hacer desaparecer el conflicto. No resolverlo, sino regresar a una situación anterior, en la que el conflicto no existía.

Es una pretensión enfermiza, por supuesto, pero en eso consiste la psicopatía.

Aplicando la fórmula psicópata al secuestro de Chechenia, tenemos a centenares y centenares de inocentes muertos, un precio inexcusable, inconcebible, en cualquier negociación. Sólo un loco podría plantear algo así.

Y sin embargo, Putin sale indemne políticamente, como ya lo hizo años atrás, con el secuestro del teatro, situación ante la que no se dignó, siquiera, interrumpir sus vacaciones.
¿Cómo se explica que un enfermo mental, incapaz de enfrentarse a una situación sociopolítica básica como la negociación, dirija una de las grandes potencias mundiales? ¿Y lo que es peor, que las democracias occidentales le apoyen y expresen su condolencia? (Palabra inadecuada, puesto que a Putin nada le duele tras la masacre).

La explicación es sencilla y, a la vez, terrible: La democracia, la legalidad, es incapaz de identificarse con los objetivos del desesperado. Siempre preferirá la frialdad de quien firma una sentencia de muerte, que la insensatez de quien mata porque no tiene otra salida. El comando checheno está formando por asesinos sanguinarios, merecedores del más severo de los castigos. Putin, sin embargo, merece el más doloroso de los infiernos. Porque los chechenos, criminales sin escrúpulos, locos iluminados, tarados convencidos de su carácter heroico, por lo menos ofrecieron una baza a la negociación, a pesar de que desde el momento en que iniciaron el secuestro sabían que no había más salida que la muerte. Putin no. Putin, que tenía otras alternativas -indignas todas, cierto: pero alternativas, al fin y al cabo-, optó sin dudar por la más rentable: matar. Matar sin dudarlo. Para él todo el precio era poco.

Putin sabía que mil inocentes muertos no pesarían sobre su cabeza, sino sobre la de los asesinos. ¿Justifica eso a los asesinos? No, claro. Pero ¿en qué convierte esa conciencia a Putin? ¿Cómo perdonar a quien jamás pensó en otra alternativa más que en la de entrar a sangre y fuego en Chechenia, matando a quien hiciera falta, consciente de que la legalidad estaba de su parte? ¿Qué legalidad es esta en la que nos basamos? ¿Qué ideales valen la muerte de mil inocentes? ¿Qué economía merece esta tragedia? ¿Qué terroristas están tan locos como para organizar estas situaciones sin una razón?

Días atrás, recién conocida la noticia del secuestro, la presunta periodista Susana Moneo(*), se permitió decir que los chechenos habían llevado a cabo está acción “tal vez animados por los éxitos de Al Qaeda en otras partes del mundo”.

Que Dios ampare a esta pobre mujer. Que Dios la ampare, porque la razón, obviamente, no la asiste.

¿En qué mente de cuadrúpedo cabe asociación tan insensata? ¿Qué inteligencia de mosquito hay que tener para pensar que acción tan desesperada y brutal se toma por simple imitación?
¿Qué es la situación política internacional para Susana Moneo: un videojuego? ¿Moros y cristianos?

¿No sería más bien Putin el que, animado por los éxitos de otros genocidas por omisión, decidió prescindir de la más mínima humildad, sabiendo los apoyos que iba a recabar?

Es Putin, admitámoslo, quien podía elegir. Y si lo que eligió es el ejemplo de sus colegas demócratas, Occidente debería ir planteándose cambiar de nombre para su régimen político.

(*) Directora de Información y sustituta veraniega de Federico Jiménez Losantos al frente del programa despertador La Mañana, de COPE